相手の欲しいものを引き出すコツ

もくじ

・まえがき

・相手の欲しいものを引き出すコツ

      ・見込み客を見極めるコツ

      ・アプローチするタイミング 

      ・最後の一押し

まえがき

こんにちは！

ともです。

あなたは、

自分が売っているサービスに

自信があるにもかかわらず、

断られることが多い。

こんなことは

ありませんか？

しかし、

これは決してあなたが

売っているサービスが

悪いわけではありません。

私も営業の

アルバイトをしていますが、

あることに気づくまで、

契約が全く取れませんでした。

しかし、

このあることに気づいた瞬間、

私の契約が取れる確率は、

月に2件から10件に変わったのです。

この秘密について、

これから書いていきたいと

思います。

1．見込み客を見極めるコツ

あなたは、

営業は

量だと思いますか？

それとも

質だと思いますか？

答えは、

両方です。

しかし、

最初から契約が

できないお客さんも

います。

そのお客さんに対して、

いくらアプローチしても無駄なので、

その無駄を省きましょう！

そして、

その無駄を省いたことによって

生まれた時間を

見込み客に使いましょう！

では、

見込み客をどう判断

すればいいのか？

それは、

初めに自分たちが

行っているサービスの

大まかな説明をするのです。

例えば、

飲食店の集客のお手伝いを

している場合は、

初めにそれを伝えましょう！

そこでもう

「結構です。」

と言われた場合は、

見込みなしです。

なぜなら、

相手が話を聞く気がないと

分かるからです。

それにもかかわらず、

説明をするくらいであれば、

他のお客さんに電話を

して方がいいでしょう！

しかし、

例外はあります。

それは、

はっきりとした口調で

断らず、

断ってきたが、

迷いを感じる時です。

その時は、

まだ可能性があります。

なぜならば、

サービスを相手に

提供する場合、

相手はその必要性を

分かっていないことが

多いからです。

もしかしたら、

あなたがそのサービスを

提案することによって、

今まで気付いていなかった問題を

発見するかもしれません。

ですから、

迷っているお客さんに対しては、

「気付きを与える」

こう思って、

サービスを提案してみてください。

これは、

何もお客さんだけに

言えることではありません。

例えばあなたは、

新商品のスイーツが出た時に、

思わず買ってしまったことは

ありませんか？

これは、

自分では気付いてなかったが、

実はこういうものが食べたかったという

引き出しを開けられた。

と言えるのです。

つまり人間は、

普段から自分が欲しいものなんて、

考えていないのです。

ですから、

あなたの提案で、

もしかしたら

その必要性を感じて

もらえるかもしれませんよ？

この視点を持っているかで、

あなたが商品を提案する際の

熱が変わってきますから、

ぜひ意識してくださいね！

2．アプローチするタイミング

アプローチするタイミング

ということですが、

ここでは、

相手に商品を積極的に

売り込み始めるタイミング

だと思ってください。

では、

具体的な方法を

説明していきます。

まず、

商品を売り込む際には、

相手が困っていることに対して、

的確に返事をすることが必要です。

例えば、

ドーナツが食べたい人に対して、

ハンバーガーの方がオススメです。

というのは、

相手の気持ちを

無視していることになります。

意外と

自分の商品を買って欲しいと

思うあまり、

自分達が伝えたいことだけを

伝えてしまいがちです。

それでは、

相手は商品を買うどころか、

機嫌が悪くなってしまいます。

これに対して、

売れる営業マンは、

相手の悩みに対して、

的確に返事をしています。

的確な返事をするために、

まずは相手の悩みを

引き出す必要があります。

そのために、

まずは

相手に悩みがあることを

認識させます。

例えば、

集客に困っている人に対しては、

新規のお客さんを増やしていきたい

という考えはありますか？

と聞くと、

「はい」と答えると思います。

そしたら、

「では、どのくらい集客が

増えたらいいと思いますか？」

と聞くと、

月に30人くらいと相手は答えます。

こうなれば、

こちらのペースです。

そして、

ここが積極的にアプローチをする

タイミングです。

そこで、

「ちょうど良かったです。

うちに、月に30人くらいの

集客ができた実績がある

サービスがあります。」

このように言うと、

どんなサービスかを

聞いてくるので、

まずは

いいところをひたすら言います。

そして、

最後に悪いところや欠点も述べますが、

リスクがあまりないことを伝えて、

相手を納得させましょう！

こうすることによって、

相手の悩みを引き出して、

相手の悩みに沿った

提案ができます。

３．最後の一押し

2を見て、

これで終わりじゃないの？

と思った方もいると思います。

しかし、

ここからもうちょっと

踏ん張ることで、

別の契約も

取れる可能性があります。

１つ契約を取り終わった後、

ちなみに予算にはまだ余裕は

ありますか？

と聞きます。

そこで、

まだあると言われれば、

別の提案をします。

しかし、

もうないと言われる場合も

あると思います。

しかし、

そこで諦める必要は

ありません。

例えば2万円で、

4万円の利益があるとしたら、

どうですか？

と聞くと、

また話を聞いてくれるかもしれません。

もし

契約を取れなかった場合でも、

話を聞いてくれたので、

これからにつながる可能性があります。

ですので、

最後まで粘ることを

大切にしましょう！

まとめ

今回は、

「相手が欲しいものを

引き出すコツ」

についてでしたが、

いかがでしたか？

とにかく、

ビジネスにおいては、

相手の悩みを引き出して、

それを解決することが

大切です。

それを頭に入れて、

明日からの営業で

生かしていってください。

今回は、

これで以上となります。

ありがとうございました☺︎

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