目標達成に近づく営業の終え方
もくじ
まえがき
こんにちは！
ともです。
今回のテーマは
営業の終え方です。
営業のおえ方
営業では
取れる時も
取れない時もあります。
しかし、
それは1回で
決まるわけではありません。
どのように営業を終え、
どのように次に繋げるかが
とても重要です。
これができれば、
その日に契約を取れなくても
別の機会に
契約してもらえるかもしれません。
このように
今回は短期的な視点ではなく、
長期的に見て
営業を取りやすくなる方法を
紹介します。
⑴次に繋がる営業
今から次に繋がる営業について
紹介しようと思います。
営業はその場で契約を
取れるかどうかが
重要である。
こう思っている方も
いると思います。
もちろん、
それも正解です。
しかし、
あと１件が取れない時って
ありますよね。
こんな時に
次に繋がる営業を
していれば、
１度断られたお客さんでも
電話がかけやすいですし、
この前断ったからと言って
契約してくれることもあります。
それでは、
具体的な方法を話していきます。
営業で相手に話し終えた後、
あなたはそのまま帰ってませんか？
それが実はもったいないのです。
例えば
契約が取れなかったとします。
しかし、
あなたの会社の商品は
それだけではないはずです。
他にも商品があることを
最後に伝えるのです。
例えば
今回は〇〇のご紹介でしたが、
その他〇〇も扱っているので
機会があればよろしくお願いします。
こう言ってみるとします。
そうすると
すぐには契約は
取れないかもしれませんが、
今後もし必要になった時に
電話をかけてくれるかも
しれません。
また、
丁寧に終えることも
大切です。
「お忙しい中、
今日はありがとうございました。
本日はお時間をお取りいただいたのに
お役に立てず
申し訳ございません。
今後、
何かお役に立てそうなことがあれば
またご連絡をさせていただきます。
ありがとうございました」
こう言いましょう！
例え契約が取れなくても、
この人といい時間を過ごせた。
こう思ってもらえれば
次回電話をかけやすいですし、
他社と迷っていたら
自分のところに契約してくれる
かもしれません。
そこで取れた1件は
たかが1件かもしれませんが、
あと1件取れれば
目標達成できる時などに
自分にいい形で返ってきます。
ぜひそういう視点を持って
営業に取り組んでみてください。
⑵攻めの営業
攻めの営業と言うと
押し売りするように聞こえますが、
そうではありません。
攻めの営業とは
徹底的に相手のニーズに
応えられる方法を探る
ということです。
具体的に言うと
「相手がうちには
そのサービスは合わない」
と言ったとします。
その時に普通であれば
「そうですか」
と言って引き下がるところです。
しかし
そこで引き下がるのは実に
もったいないです。
そこで
「では、どういうサービスだったら、
契約したいと思いますか？」
と相手に聞きましょう。
そうすると、
費用がもうちょっと安ければと
言う人もいれば、
値段とサービスが見合ってない
と言う人もいると思います。
しかし、
それはホントに事実でしょうか？
もしかしたら
長期的に見ればかなり費用を
抑えられらにもかかわらず、
短期的に見て言っている可能性も
あります。
また、
値段とサービスが見合っていない
と言う人は
そのサービスの相場が
分かっていないのかもしれません。
このように
相手が契約をしない理由は
いくらでも考えられます。
しかし
それは聞かないと分からないので
最後聞いてみるようにしましょう！！
⑶逃げの営業
逃げの営業と言うと
弱気になって
営業をしているみたいに
感じますが、
そうではありません。
ここでの逃げとは
「無駄な時間を
費やさないでいいように
逃げる」
ということです。
では
どういう状況で
逃げるのが有効かと言うと
テレアポの時点で話を聞かない時です。
電話で話しても分からないから
とりあえず来るように言う人には
要注意です。
どんな契約でも、
ある一定の条件を満たしていないと
契約できないというものがあります。
しかし、
それを聞いてもらえないと
その条件を満たしているかが
分からないので
対象外かもしれません。
例えば
3万しか予算がないのに
5万の商品を売ろうとしていたら
いくら話すのが上手くても
契約は取れません。
こういう時は
「どうしても事前に
伝えなければならないことがある」
と伝えましょう！
それでも聞いてもらえない時は
そことの契約は諦めましょう！
こうすることによって、
初めから取れないお客様に
営業に行くことが減らせます。
まとめ
今回は
「目標達成に近づく営業達成の終え方」
ということで、
・次に繋げる営業
・相手のニーズに応える営業
（攻めの営業）
・見込みがない客から逃れる営業
（逃げの営業）
の３つをお伝えしました。
営業はとても奥が深く
攻めと守りを上手く使い分ける
必要があります。
ここで紹介したことは
すぐに実践できるスキルなので
ぜひ今から使ってみてください。
今回は
これで以上となります。
ありがとうございました☺︎
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